1.“定金玩法”，蓄客的味道更浓

战“疫”还在进行，但生活还得继续。为了其他行业复工复产，地产做了牺牲，售楼处和施工现场，统统被叫停。觉悟高的某龙头，集团干脆推迟到2月20号上班。这两天，复工复产提上议事日程，但大部分的线下售楼处还未开放，即便开放的，也规定每个办公室不多于3人。

对此，开发商早有预料，过年期间都搞线上营销。恒大的“全国楼盘75折优惠”，多数房企玩不起，但“5k模式”迅速搏来各家效仿，隔壁的富力，3000元能订一套。前两天看到，雅居乐1000元就能订一套房。笔者所在的广州，多数开发商都玩起了创意营销，手法大同小异。

怎么看呢？网上评论、调侃很多，笔者就不多言语了。结合这几天对开发商的调研，和大家分享一下，开发商是不是“真降价”，该不该进场？其实，上述策略与常规促销，没有太大区别。最大的不同，就是通过网上“蓄客”或“锁客”，等到线下售楼处开放后，再转化为实际的销售。

2.优惠的成色，嘿嘿！

开发商是怎么做得呢？上自高层经理，下自一线营销人员，大家都搜罗了一遍手上的资源，高管、员工和老业主等，能动员下单的都下单。然后，借助营销、自媒体、网文等，把优惠大肆宣传一番。气氛烘托好了，让市场形成一种认识，5000元锁定一套房，无理由退房、还保值，何乐不为？

另外，据我了解，促销背后还有两个真相：一是拿出来搞促销的，或者是尾盘，或者是少数特价盘，或去化本来就较难的郊区楼盘或三四线楼盘；二是优质楼盘，根本就不会拿出来，或者先提价，再搞优惠。一位房企朋友告诉我，他定了几套，打算搏个低价，下一步政策松了，还能赚一笔。

此兄还说，即便政策不会大幅松绑，现在的价格也比较低，不担心以后线下售楼处放开后，没有人接盘。

对于“网上下定，锁定楼盘”，我是这么看的。如果你了解这个盘，特别是线下看过（很多下定的，是线下看过，或是老业主），也打算春节后买房，这也确实是个介入的机会，大不了再退掉呗！

而且，据我了解，现在除了“下定”的优惠外（比如5000抵2W，老带新佣金，补差价等），很多开发商对尾盘、郊区盘等，还有“分期首付”，额外折扣，送物业费或家私等优惠。尽管优惠幅度并没有太大，但省下来的，也是肉啊！眼下，对于一些尾盘、车库等，有些老板给到营销总，甚至营销经理的优惠权限还是挺高的。更高折扣，营销经理不做主，可向大老板申请。

3.开发商，“真降价”的少

除了“网上售房”这些优惠外，大家关心的问题是，未来开发商是否有降价诚意，是否会“真降价”。这两天，各地要求推进复工复产，很多城市售楼处开放，从审批制转为备案制了。几家开发商的营销经理说，他们的售楼处开放了，只不过每天有人来检查，比如高频消毒，只能50%的人上班等。

不过，据反映，到现场的访客很少。因为，大家的情绪不高，或者对人群集聚，还是有很大的恐惧感的。我认为，“逝者长已矣，生者如斯夫”，这有个过程，估计到3月初会恢复到正常。根据我的调研，多数开发商对一季度的市场，还是比较悲观的。不过，他们都在重复这一句话，“留得青山在，不怕没柴烧”。相比其他行业，地产还是相对滋润的，看看捐款榜就知道了。

一季度，本来就是销售淡季，约占全年不到10%的业绩。再说，1月份并不差，即便后10天成交“冰冻”了，但百强房企单月销售金额同比只下降6.8%。要知道，去年春节在2月份，1月份没有春节影响。另外，今年1月份与去年“翘尾”明显的12月相比，也只下降了23.6%。

当然，今年2月，各城市新房交易暴跌90%以上，确实冷淡，但2月份一般是春节所在的月份，开发商多数都要在正月15之后才上班。所以，这个月开发商本来就不看重，3月份开启的“小阳春”，若能“回补”回来，不就得了嘛！即便一季度不行，还有4-5月份的旺季，9-10月的“金九银十”，12月份的年末的翘尾行情等等。对楼市大起大落，开发商早就适应了这种节奏。说上面这些，主要是想告诉大家，当下开发商并没有太大的降价诚意。

4.未来呢？先看楼市政策

以深圳为例，朋友梳理了一份53个在售楼盘的折扣明细表，显示只有10个楼盘有优惠促销，但折扣很低，有3个楼盘仅仅送1年物业费或家私。一个开发商朋友说，降价只有两种情况，一是市场下行（真降价），二是年末冲刺任务（促销为主）。今年1月份，市场表现很不错，延续了2019年底的“翘尾行情”。如果没有疫情，今年“小阳春”的成色还是非常不错的。

因为，2019年底，调控政策已经开始宽松了。国家首次强调2020年要“稳地价、稳房价、稳预期”，各地人才购房或入户门槛全面降低，人才认定降至中专。以大湾区为例，广州（南沙、黄埔、花都等）、佛山人才购房门槛全面降低；深圳取消“豪宅税”、取消商务公寓“只租不售”。此前的11月，南京和天津等地，外围放开限购。更早前的8月，珠海和中山也松绑了外围限购。

近期，“疫后重建”开启，有的地方迫不及待地想给楼市政策松绑。特别是，针对很多开发商呼喊资金链紧张，各地出台了纾困政策，比如预售门槛降低，总投资达到25%，甚至项目出了地面，就可以申请预售了，预售资金也可以提前支取；再比如，税费、公积金都可以延期缴纳。

你看，都是给资金链“纾困”的，地方比企业着急，开发商还会降价吗？再说，前期的地价都很高，融资成本也高，开发商怎么会降价？一位地产投拓部门的朋友讲，赤裸裸地降价，不仅前期业主会反对，也不符合“三稳”排第一的“稳地价”原则。政策前景看好，怎么会现在降价呢？

所谓的政策前景好，还包括销售端的激励。现在，给开发商纾困，可能是第一步。如果市场情绪不好（现在很多人对外出有恐惧情绪），疫情导致收入下降，可能后续会给市场“兜兜底”。之前，不就有江西、安徽的地产协会给政府谏言，希望松绑限购、限价等。当然笔者认为，2-3月还不会到那一步。

5.未来呢？再看货币政策

因为，有了纾困政策，加上货币政策的照顾，楼市去年底的“翘尾”，顺延至今年的“小阳春”，可以修复起来。从去年11月开始，货币宽松就开启了。11月5日，央行将MLF（央行向商业银行投放货币的利率）下调5个基点，这是2016年2月份以来央行首次下调MLF利率。贷款定价的基准——MLF下调了，贷款利率LPR也开始下行。11月20日，1年和5年期LPR都下调了。

而且，针对房贷的5年起LPR，还是自8月份启用LPR以来首次下行，尽管只有5个点，但确保楼市实现“三稳”的信号明显。紧接着，2020年第一天，央行降准了0.5个百分点，释放8000亿资金。今年2月3-4号，央行开展1.2万亿天量逆回购操作，利率分别下调10点。

2月17日，时隔3个月以后，央行再次开展1年期MLF操作，2000亿规模，中标利率下降10基点。2月20日，LPR如期下调，货币政策延续去年底以来的宽松格局。尽管不针对地产，但只要市场资金面好了，地产就会受益。同时，地产纾困政策频繁出台，有些城市受不了地产下滑（比如衡阳、无锡、苏州等），开始试探底线，边缘行走，比如对购房给补贴。

6.当下是机会，但也要慎重

当然，关键要看“疫后重建”的效果，后续如果疫情还有余波，造成复工拉长，百姓收入受到冲击（此次疫情已经造成服务行业的收入下降），情绪低落，内需下降，政策可能会调整。这个时候，既要应对疫情，又要重建，还得完成今年的目标任务，对很多城市，可谓亚历山大。

因为，前几年“减费减税”、去杠杆、去产能、环保攻坚，出口外迁等，已经导致企业和地方财政压力很大了。今年是个特殊的年份，“十三五”、脱贫攻坚、全面小康等等，都要收官，“十四五”要准备。而且，按照去年的计划，今年的基建本来就要加码。此次疫情爆发后，更显的基建和公共服务是多么的重要，比如医疗卫生设施、公共应急体系等等，财政支出的压力很大。

所以，届时就不得不容忍一些压力大的城市，对政策做出适度的松绑，包括限购、限价和购房补贴等。一旦有城市突破了底线，很多城市会效仿，再辅以货币相对宽松，楼市回升也就情理之中了。

当然，“房住不炒”掷地有声，货币不会放水，地方主体责任落地，居民杠杆率居高不下。加上“一有动静，随时纠偏，高频政策”的新调控格局下，2016-2018年的暴涨行情绝不会重复。所以，当下也绝非是加杠杆和短期投资的机会，因为成本太高、收益较低，划不来。此次疫情，是一次没有预演的城市“硬核”竞赛。未来，城市会分化、区域会分化、社区也会分化，长期看好的，有好物业的，可以选择长期持有，分享城市和社区长期发展的红利。

对于打算买房的人来说，当下确实是一个机会。前面已讲了，目前轰轰烈烈的“网上售房”，是个新鲜事物，但凡先行的，都可以参与一下。如果对房子有所了解，对品牌也比较信赖，入手也未尝不可。近期，线下售楼处也将相继开放，但市场情绪会低落一阵子，基于前面的分析，这时也是一个机会。当然，从长远看，经过2015-2019年的高举高打后，各大城市现在真得不缺房子，如果你已经有房子了，甚至有多套了，就该慎重了，不要跟风，下半年可能又开始强调“房主不炒”了。

原创作者：李宇嘉

微信公众号：李宇嘉地产笔记